{"id":8950,"date":"2022-02-10T14:08:51","date_gmt":"2022-02-10T13:08:51","guid":{"rendered":"https:\/\/ipaidthat.io\/mag\/?p=8950"},"modified":"2022-02-10T14:08:51","modified_gmt":"2022-02-10T13:08:51","slug":"experts-comptables-pourquoi-developper-la-mission-gestion-de-patrimoine","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/app.ipaidthat.io\/mag\/comptabilite\/experts-comptables-pourquoi-developper-la-mission-gestion-de-patrimoine\/","title":{"rendered":"Experts-comptables, pourquoi d\u00e9velopper la mission gestion de patrimoine ?"},"content":{"rendered":"\n<p>Aujourd\u2019hui, bon nombre de clients attendent de leur expert-comptable un accompagnement qui va au-del\u00e0 des consid\u00e9rations purement financi\u00e8res. Parmi l\u2019\u00e9ventail de prestations compl\u00e9mentaires que peuvent proposer ces <strong>professionnels<\/strong>, la mission de gestion de patrimoine, au sens large, est probablement celle qui pr\u00e9sente le plus de synergies avec les missions de l\u2019<strong>expert-comptable<\/strong> aupr\u00e8s du chef d\u2019entreprise. Nous vous proposons de d\u00e9couvrir pourquoi au travers de cet article.<\/p>\n\n\n\n<p>Si le d\u00e9veloppement des missions de conseil \u2013 packag\u00e9es et visibles pour le client \u2013 r\u00e9pond pour les cabinets d\u2019expertise comptable au triple objectif de :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Fid\u00e9lisation<\/strong> de la <strong>client\u00e8le<\/strong> actuelle en \u00e9tant force de propositions sur des probl\u00e9matiques concr\u00e8tes au bon moment,<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Conqu\u00eate<\/strong> de <strong>nouveaux clients<\/strong> en montrant dans le jeu concurrentiel une offre diff\u00e9renciante,<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Accroissement du <strong>chiffre d\u2019affaires<\/strong> pour rentabiliser le temps investi, contenir le conseil gratuit et par la m\u00eame occasion valoriser la d\u00e9marche aupr\u00e8s des clients,<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>La mission de <strong>conseil patrimonial<\/strong> a ses propres atouts distinctifs.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"underline--hover\"><strong>1. Les atouts de la mission \u00ab Gestion de Patrimoine \u00bb pour les experts-comptables<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3><span class=\"underline--hover\"><strong>A- Qu&rsquo;en pensent les experts-comptables<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Lorsque nous interrogeons des cabinets qui ont choisi de d\u00e9velopper cette <strong>prestation<\/strong>, trois grandes raisons reviennent r\u00e9guli\u00e8rement :<\/p>\n\n\n\n<p>Mat\u00e9rialiser l\u2019int\u00e9r\u00eat et l\u2019accompagnement du chef d\u2019entreprise <strong>au-del\u00e0 de l\u2019entreprise<\/strong>. En particulier, les cessions d\u2019entreprises n\u00e9cessitent une prise en compte des aspects priv\u00e9s avant de pr\u00e9voir des montages juridiques et fiscaux puis des cadres d\u2019investissements pour le r\u00e9emploi du produit de cession.<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, <strong>conserver une relation r\u00e9guli\u00e8re post cession d\u2019entreprise avec un client <\/strong>peut \u00eatre un atout en termes de prescriptions futures.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Prolongez avec des conseils concrets les constats fiscaux \u00e9tablis lors des d\u00e9clarations IR et IFI<\/strong>. Du fiscal au conseil patrimonial, il n\u2019y a qu\u2019un pas ! Ce sera d\u2019ailleurs l\u2019occasion de positionner l\u2019optimisation fiscale \u00e0 sa juste place en mettant en lumi\u00e8re des points de vigilance, des besoins souvent plus m\u00e9connus li\u00e9s \u00e0 la retraite, \u00e0 la succession, aux \u00e9quilibres patrimoniaux, degr\u00e9 de liquidit\u00e9, r\u00e9dactions de clauses b\u00e9n\u00e9ficiaires, supports d\u2019investissements inadapt\u00e9s, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>R\u00e9pondre rapidement et de mani\u00e8re organis\u00e9e \u00e0 des questions de plus en plus nombreuses de clients, qui peuvent dans certains cas transiter par les <strong>collaborateurs<\/strong> du <strong>cabinet<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"underline--hover\"><strong>B- Qu&rsquo;en pensent leurs clients<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Nous remarquons que les clients r\u00e9agissent plut\u00f4t positivement lorsque le <strong>cabinet<\/strong> est force de <strong>proposition<\/strong> sur le <strong>conseil patrimonial<\/strong> par le biais d\u2019entretiens individuels ou de r\u00e9unions de sensibilisation th\u00e9matiques.<\/p>\n\n\n\n<p>Int\u00e9grer r\u00e9solument la mission de conseil en <strong>gestion de patrimoine<\/strong> rel\u00e8ve d\u2019un choix strat\u00e9gique des <strong>dirigeants experts-comptables<\/strong> et s\u2019il n\u2019en va certainement pas de la survie du cabinet de rester \u00e0 l\u2019\u00e9cart de cette prestation en lui pr\u00e9f\u00e9rant d\u2019autres <strong>missions<\/strong>. C\u2019est certainement de ne proposer aucune mission de conseil qui peut nuire gravement \u00e0 sa sant\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"underline--hover\"><strong>2. La gestion de patrimoine, une mission pertinente pour les experts-comptables ?<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Par d\u00e9finition, nous avons tous un <strong>patrimoine<\/strong>. C\u2019est un actif et un passif, somme du patrimoine priv\u00e9, du patrimoine professionnel et du patrimoine social dont les interactions sont incessantes. Si l\u2019on consid\u00e8re en plus que le patrimoine <strong>professionnel<\/strong> est bien souvent, pour les chefs d\u2019entreprises, le principal \u00ab <strong>cr\u00e9ateur de patrimoine<\/strong> \u00bb en flux continu avec la r\u00e9mun\u00e9ration puis en bloc lors de la cession, alors le r\u00f4le des experts-comptables est l\u00e9gitime et m\u00eame indispensable !<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/ipaidthat.io\/mag\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/expertfinance-ipaidthat1-1024x623.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-8951\"\/><figcaption><em>Image de couverture modifi\u00e9e issue de :<\/em> storyset.com<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Contrairement \u00e0 ce que nous voyons encore beaucoup avec des <strong>interventions morcel\u00e9es<\/strong> d\u2019un tr\u00e8s grand nombre d\u2019acteurs, des approches essentiellement produits dans des gammes souvent limit\u00e9es et sectoris\u00e9es, des conseils parcellaires avec remises al\u00e9atoires de supports \u00e9crits, le <strong>vrai conseil patrimonial<\/strong> est global et int\u00e8gre :<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211;&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; Le <strong>droit<\/strong> de la <strong>famille<\/strong>,<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211;&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; Le <strong>droit<\/strong> des <strong>soci\u00e9t\u00e9s<\/strong>,<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211;&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; La <strong>fiscalit\u00e9<\/strong> des <strong>particuliers<\/strong> (IR, ISF, successorale),<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211;&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; La <strong>fiscalit\u00e9<\/strong> des <strong>entreprises<\/strong>,<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211;&nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; &nbsp; Le <strong>conseil<\/strong> en <strong>investissements<\/strong> <strong>immobilier<\/strong>,<a href=\"https:\/\/ipaidthat.io\/mag\/tresorerie\/ratio-financier-suivre-la-sante-financiere-de-lentreprise\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> <strong>financier<\/strong> <\/a>et <strong>\u00e9pargne-retraite<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019expert-comptable peut dans cette conception de la gestion de patrimoine \u00eatre le chef d\u2019orchestre garant d\u2019une vraie \u00ab approche 360 \u00bb pour ses clients. C\u2019est d\u2019autant plus pertinent qu\u2019\u00e0 la base de tout conseil, outre le <strong>recensement<\/strong> du <strong>patrimoine<\/strong> existant dans ses aspects chiffr\u00e9s, il y a surtout une projection sur l\u2019avenir professionnel et un arr\u00eat sur image sur les projets de vie. <\/p>\n\n\n\n<p>Ces deux derniers points sont souvent abord\u00e9s \u2013 en partie \u2013 lors des entretiens de commentaires de bilans, ce qui conf\u00e8re aux experts-comptables gr\u00e2ce \u00e0 leurs interventions r\u00e9currentes une ind\u00e9niable connaissance de la \u00ab psychologie \u00bb de leurs interlocuteurs, souvent facteur clef d\u2019une prestation de conseil r\u00e9ussie !<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"underline--hover\"><strong>3. Quel potentiel pour la mission \u00ab Gestion de Patrimoine \u00bb au sein des cabinets d&rsquo;experts-comptables ?<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Eline MAUREL<\/strong> directrice d\u2019\u00e9tudes <strong>Xerfi<\/strong> note que \u00ab l\u2019enjeu est de r\u00e9ussir \u00e0 facturer s\u00e9par\u00e9ment les missions de conseil en \u00e9vitant qu\u2019elles soient consid\u00e9r\u00e9es comme le prolongement gratuit de l\u2019offre traditionnelle \u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>La mission de conseil en gestion de patrimoine rec\u00e8lerait un potentiel de <strong>1 milliard d\u2019euros<\/strong> avec \u00ab une forte l\u00e9gitimit\u00e9 sur ce segment \u00bb note \u00e9galement l\u2019institut d\u2019\u00e9tudes Xerfi. Cette l\u00e9gitimit\u00e9 qui permet de proposer sereinement la mission gestion de patrimoine \u00e0 la client\u00e8le existante peut maintenant se d\u00e9cliner sur les \u00ab non-clients \u00bb depuis que la loi <strong>Macron<\/strong> autorise la profession \u00e0 d\u00e9livrer du conseil \u00e0 titre principal.<\/p>\n\n\n\n<p>Sur ce dernier axe tout reste \u00e0 faire. Entre les deux, on peut relever que certains cabinets proposent d\u2019embl\u00e9e le bilan patrimonial \u00e0 leurs nouveaux clients expertise-comptable en vue d\u2019une <strong>connaissance<\/strong> plus imm\u00e9diate et plus compl\u00e8te de leurs situation, besoins et attentes.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"underline--hover\"><strong>4. Une mission sans risques ?<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Bien entendu, d\u00e9velopper le conseil patrimonial pour toutes ces bonnes raisons n\u2019affranchit nullement de certains risques (conseil, produits, relationnel). Et avec le <strong>patrimoine<\/strong>, le sujet est plut\u00f4t sensible. Il est l\u00e9gitime de s\u2019interroger : \u00ab et si quelque chose se passe mal, mon client va-t-il quitter le cabinet ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p>Avant toute chose, il est judicieux de mettre en balance le \u00ab risque \u00e0 faire \u00bb et \u00ab le risque \u00e0 ne pas faire \u00bb.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Trouver le juste milieu<\/h2>\n\n\n\n<p>Pour le cabinet, \u00eatre force de <strong>propositions<\/strong>, chercher inlassablement \u00e0 accompagner le client dans la dur\u00e9e avec des missions de conseil propos\u00e9es au bon moment, alterner \u00e9coute de besoins exprim\u00e9s et d\u00e9marches proactives est le parfait contre-pied \u00e0 une des principales causes de d\u00e9part de clients de cabinets : \u00ab mon expert-comptable ne s\u2019occupe pas de moi ou avec des d\u00e9lais d\u2019une autre \u00e9poque \u00bb. <\/p>\n\n\n\n<p>Dans l\u2019hypoth\u00e8se d\u2019une mission insatisfaisante, un client ne sera-t-il pas plus magnanime avec un <strong>cabinet dynamique<\/strong>, orient\u00e9 conseils clients qu\u2019avec un <strong>cabinet<\/strong> qui s\u2019applique \u00e0 ne surtout rien faire et en l\u2019occurrence \u00e0 bien le faire ?<\/p>\n\n\n\n<p>Dans certaines missions connexes \u00e0 la gestion de patrimoine comme le social, les mises en cause pour d\u00e9faut de conseil sont l\u2019une des <strong>premi\u00e8res causes<\/strong> de sinistralit\u00e9 de la profession.<\/p>\n\n\n\n<p>Des pr\u00e9cautions concr\u00e8tes peuvent \u00eatre prises pour limiter les risques pris.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment limiter les risques ?<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>En premier lieu, l\u2019<strong>offre gestion de patrimoine du cabinet<\/strong> doit reposer sur une m\u00e9thode de travail rigoureuse englobant d\u2019abord une vraie d\u00e9marche de conseil 360, puis un accompagnement possible \u00e0 la mise-en-\u0153uvre des <strong>pr\u00e9conisations<\/strong> et enfin le suivi pragmatique dans la dur\u00e9e pour tous les <strong>ajustements n\u00e9cessaires<\/strong>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Les acteurs de la <strong>mission<\/strong>, sp\u00e9cialistes internes ou partenaires devront avoir la comp\u00e9tence et l\u2019exp\u00e9rience requises. Dipl\u00f4mes de Master 2 en gestion de patrimoine, statut CIF (conseil en investissement financier) et CJA (comp\u00e9tence juridique appropri\u00e9e) pour les structures. Outre ses obligations de formation annuelle et d\u2019information client, le statut CIF implique la clarification des avantages et inconv\u00e9nients des solutions pr\u00e9conis\u00e9es. Dans certains cas, comme par exemple le capital investissement, le professionnel du patrimoine utilisera une Reconnaissance d\u2019Avis Donn\u00e9 (RAD) document sign\u00e9 par le client qui lui pr\u00e9cise sans ambigu\u00eft\u00e9 les risques potentiels.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Exercer avec des <strong>lettres de mission<\/strong> pr\u00e9cisant les cadres, modalit\u00e9s financi\u00e8res et limites d\u2019intervention.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Proposer un process visible pour le client, o\u00f9 il puisse sortir \u00e0 sa guise s\u2019il consid\u00e8re qu\u2019il ne b\u00e9n\u00e9ficie pas de valeur ajout\u00e9e.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conserver pour l\u2019expert-comptable la ma\u00eetrise de la mission en ayant la possibilit\u00e9 de valider au pr\u00e9alable les strat\u00e9gies patrimoniales (au sens des pr\u00e9conisations g\u00e9n\u00e9riques) remises aux clients. Dans certains cas, participer activement \u00e0 leur \u00e9laboration (transmission d\u2019entreprises, pactes Dutreil, cr\u00e9ation de holdings, sch\u00e9mas d\u2019apports-cession ou donation-cession, r\u00e9duction de capital, cr\u00e9ation de SCI ou changement de r\u00e9gime fiscal, etc.)<\/h2>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ne pas oublier de d\u00e9l\u00e9guer<\/h2>\n\n\n\n<p>En vertu du principe que c\u2019est rarement l\u2019ordonnance qui soigne, il convient de d\u00e9l\u00e9guer les s\u00e9lections de produits d\u2019investissements \u00e0 des partenaires qui ont l\u2019expertise et les garanties en <strong>Responsabilit\u00e9 Civile Professionnelle<\/strong> pour cela. Le pendant de cette d\u00e9l\u00e9gation \u00e9tant l\u2019exigence d\u2019un reporting fiable en temps r\u00e9el.<\/p>\n\n\n\n<p>M\u00eame si la profession reste r\u00e9gie par des principes prudentiels bien l\u00e9gitimes, nous sommes, avec les missions de conseil, dans le jeu concurrentiel o\u00f9 il est bien rare que des d\u00e9veloppements r\u00e9ussis s\u2019op\u00e8rent sans un minimum de prise de risque. Aujourd\u2019hui, la structuration et la r\u00e9glementation de la gestion de patrimoine, qui arrive en <strong>phase de maturit\u00e9<\/strong>, confortent clairement les enjeux poursuivis tout en limitant les risques pris. Les choix volontaristes de certains <strong>cabinets<\/strong> depuis quelques ann\u00e9es tendent \u00e0 le d\u00e9montrer.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"has-text-align-center wp-block-heading\">Et pour ceux qui seraient dans l\u2019expectative, un moyen pragmatique : testez !<\/h2>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;importance d&rsquo;une d\u00e9marche de test<\/h2>\n\n\n\n<p>Testez sur un panel de trois ou quatre clients aux probl\u00e9matiques patrimoniales diff\u00e9rentes avant de d\u00e9cider, apr\u00e8s \u00e9valuation objective, d\u2019en faire ou pas une vraie mission de conseil du cabinet.<\/p>\n\n\n\n<p>En tant que partenaire privil\u00e9gi\u00e9 de votre profession, l\u2019ambition d\u2019Expert &amp; Finance est de vous offrir <a href=\"https:\/\/expertetfinance.fr\/non-classe\/professionnels-du-droit-et-du-chiffre-x-ef\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>un partenariat \u00e0 long terme<\/strong><\/a> dans le d\u00e9veloppement des missions de conseil patrimonial au sein de votre cabinet. 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